竄貨是商業(yè)行為,其目的是盈利。經(jīng)銷(xiāo)商跨過(guò)自身覆蓋的銷(xiāo)售區域而進(jìn)行的有意識的銷(xiāo)售就是竄貨。(防偽標簽制作)也稱(chēng)為沖貨。是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò )中的公司分支機構或中間商受利益驅動(dòng),把所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區域銷(xiāo)售,造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂,嚴重影響廠(chǎng)商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現象。
消除竄貨產(chǎn)生的條件——防偽標公司來(lái)為大家娓娓道來(lái):
一:選擇好經(jīng)銷(xiāo)商(竄貨主體)
在制定、調整和執行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。要求企業(yè)合理制定并詳細考察經(jīng)銷(xiāo)商的資信和職業(yè)操守,除了從經(jīng)銷(xiāo)的規模、銷(xiāo)售體系、發(fā)展歷史考察外,還要考察經(jīng)銷(xiāo)商的品德和財務(wù)狀況,防止有竄貨記錄的經(jīng)銷(xiāo)商混入銷(xiāo)售渠道。對于新經(jīng)銷(xiāo)商,企業(yè)不是太了解他們的情況,一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場(chǎng),也不能賒銷(xiāo)產(chǎn)品,防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷(xiāo)商挾持貨款進(jìn)行竄貨。此外,企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷(xiāo)商給市場(chǎng)拓展人員發(fā)工資,企業(yè)必須學(xué)會(huì )獨立承擔渠道拓展人員的基本工資與補貼。
二:創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售環(huán)境
(1)制定科學(xué)的銷(xiāo)售計劃。企業(yè)應建立一套市場(chǎng)調查預測系統,通過(guò)準確的市場(chǎng)調研,收集盡可能多的市場(chǎng)信息,建立起市場(chǎng)信息數據庫,然后通過(guò)合理的推算,估算出各個(gè)區域市場(chǎng)的未來(lái)進(jìn)貨量區間,制定出合理的任務(wù)量。(上海防偽標簽)一旦個(gè)別區域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌,超出了企業(yè)的估算范圍,就可初步判定該市場(chǎng)存在問(wèn)題,企業(yè)就可馬上對此做出反應。
(2)合理劃分銷(xiāo)售區域。合理劃分銷(xiāo)售區域,保持每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)區域經(jīng)銷(xiāo)商密度合理,防止整體競爭激烈,產(chǎn)品供過(guò)于求,引起竄貨;保持經(jīng)銷(xiāo)區域布局合理,避免經(jīng)銷(xiāo)區域重合,部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨;保持經(jīng)銷(xiāo)區域均衡,按不同實(shí)力規模劃分經(jīng)銷(xiāo)區域、下派銷(xiāo)售任務(wù)。對于新經(jīng)銷(xiāo)商,要不斷考察和調整,防止對其片面判斷。
三:制定完善的銷(xiāo)售政策
(1)完善價(jià)格政策。許多廠(chǎng)家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周,隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠(chǎng)價(jià),而且要考慮一批出手價(jià)、二批出手價(jià)、終端出手價(jià)。每一級別的利潤設置不可過(guò)高,也不可過(guò)低。過(guò)高容易引發(fā)降價(jià)競爭,造成倒貨;過(guò)低調動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。價(jià)格政策還要考慮今后的價(jià)格調整,如果一次就將價(jià)格定死了,沒(méi)有調整的空間,對于今后的市場(chǎng)運作極其不利。在制定了價(jià)格以后,企業(yè)還要監控價(jià)格體系的執行情況,并制定對違反價(jià)格政策現象的處理辦法。企業(yè)有一個(gè)完善的價(jià)格政策體系,經(jīng)銷(xiāo)商就無(wú)空可鉆。
(2)完善促銷(xiāo)政策。企業(yè)面對銷(xiāo)不動(dòng)的局面,常常是促銷(xiāo)一次,價(jià)格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷(xiāo)政策存在著(zhù)不完善的地方。完善的促銷(xiāo)政策應當考慮合理的促銷(xiāo)目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場(chǎng)監控。
(3)完善專(zhuān)營(yíng)權政策。在區域專(zhuān)營(yíng)權政策的制定上,關(guān)鍵是法律手續的完備與否。企業(yè)在制定專(zhuān)營(yíng)權政策時(shí),要對跨區域銷(xiāo)售問(wèn)題作出明確的規定:什么樣的行為應受什么樣的政策約束,使其產(chǎn)生法律約束力。此外,還應完善返利政策。完善的營(yíng)銷(xiāo)政策可以從根本上杜絕竄貨現象。